Casa Vinului Anghel Mihai

Si pentru ca este de actualitate, doresc sa discut astazi despre consumul de vin din aceasta perioada de criza si de acei asa zisi “formatori de opinie”.

Consumurile sunt intr-adevar mai mici si acestea se datoreaza scaderilor de venituri, in special la cei care lucreaza in domeniul privat. Mare parte din cei care au bani si ma refer aici si la “bugetari” sunt obisnuiti mai degraba sa primeasca decat sa cumpere.

Consumurile sunt generate in principal de:

• turisti  litoral,Valea Prahovei, Bucuresti
• activitati generate de societati
• consumuri particulare din magazine key-account
• consumuri in magazine de specialitate.
• consumuri din productia proprie.

In mare parte toate sunt in scadere mai putin segmentul de consum din productia proprie. Putem spune totodata ca, in continuare, consumatorul este bulversat de multitudinea de sortimente aparute pe piata si inca influentat de unele promovari de vinuri indoielnice prin tot de felul de metode mai mult sau mai putin ortodoxe.

Inca consumatorul este influentat de necunoastere iar cand vine in contact cu vinurile din key-account considera ca acolo sunt cele mai bune vinuri.

O sa spunem ca este nevoie de promovare.

Da. Sigur ca este nevoie dar nu de aceea care se desfasoara in cateva reviste de specialitate  si care se adreseaza unui segment foarte ingust si acela nedispus in a face cumparaturi de valori mai mari.

Se continua pe aceeasi tema “trebuie facuta promovarea de catre producatori”, veniti la noi ca va punem o poza in revista si mai spunem si doua vorbe. Cu asa ceva nu se fac vanzari. Cel mult se incearca pozitionarea fortata pe o anumita treapta de valoare a unor vinuri care de altfel sunt de valoare medie sau sub medie. Si avem exemple destule daca studiem revistele de specialitate.

Sunt pe piata vinuri excelente dar care nu au reusit sa dea “tainul” celor asa zisi formatori de opinie. Unii au reusit pana la urma cu eforturi deosebite SA-SI CUMPERE POZITIONAREA.

Dar cu aceasta pozitionare nu vinzi cantitati, cel mult poti sa mai cresti pretul. Dar cui vinzi ?

Am ramas totodata “sclavi” pentru produsele de import care nu sunt toate de calitatea necesara dar se forteaza nota si pentru a lichida unele stocuri facute tot de acei formatori de opinie care cum se spune  “lucreaza la doua capete”.

Consider ca aceasta criza este benefica pentru cei care vor trebui sa inteleaga ca promovarea se face prin munca asidua. Se discuta mult pe aceasta tema, chiar se spune si ADEVARUL, dar “noi” si aici ma refer la formatorii de opinie, VREM  BANI pentru poze, pentru etichete, pentru asa zisa “influentare a opiniei  consumatorului”.

Numai cu asa ceva producatorii nu vor putea vinde cantitatile impresionante din acest an.

Rog sa analizati articolele anterioare si poate vom gasi impreuna calea cea mai buna.

In promovarea vinului avem un parcurs producatori – formatori de opinie si department vanzari – distribuitori – consumatori..

Intre aceste doua categorii lipseste partea cea mai grea si cea care este de cele mai multe ori ocolita, nediscutata.

Aceasta munca pentru atragerea unor clienti fideli, stabili, trebuie facuta in magazine de specialitate, in promovarea din casa in casa de la om la om.

Poate in articolul urmator o sa vorbim putin si despre soiuri traditionale romanesti.

Si am incheiat precedentul articol “ca mine nu e nimeni”, pentru ca desigur, dupa cum stiti, avem destui producatori care uita ca vinul trebuie sa se si promoveze.

Cum bine spunea George Moisescu in articolul sau ”La marketing  se pricep toti la PIETALUIRE doar cistigatorii” (Vinul.ro nr.19/2009), producatorii ar trebui sa considere ca “banii cheltuiti cu brandingul si comunicarea sunt investitii cel putin la fel de importante ca replantarile si instalatiile de frig. Dar pentru asta, ca producator, iti trebuie un anumit tip de inteligenta, care sa te faca sa iti rezolvi problemele de marketing si comunicare inainte de a-ti lua masina bengoasa”. Si eu am sa continui: brandingul si comunicarea trebuie analizate  printr-un proiect inainte de replantare (sau de scoaterea pe piata a unor noi sortimente de vinuri). Aceste activitati trebuie realizate de specialisti in domeniu din care nu trebuie sa lipseasca specialistul in branding, comunicare, vinificatorul, degustatorul, somelierul, IT si chiar un istoric (pentru a scrie  o istorioara) care sa-i stabileasca de la inceput un “drum” in functie bineinteles si de unde vrei sa ajungi. Aceste activitati presupun bani si ei trebuie prevazuti cu buna stiinta intr-un proiect. Si cred ca avem exemple de ”baieti destepti” care au inteles ca vinul nu poate vorbi decat daca il deschizi iar inainte de aceasta descoperire trebuie sa convingi cumparatorul sa-l mai si cumpere.

Dar, criza si abundenta in piata de vinuri bune si foarte bune de la crame mai vechi sau de la cele noi – “saparzii” vor obliga  in timp producatorii in a-si schimba opinia total gresita.

Alte greseli facute de producatori sunt cele privind decizia replantarilor. Au analizat diferite prognoze din state precum Franta, Italia si au constatat ca acolo merge bine, sa dau un exemplu – “chardonnay”. Si au inceput sa replanteze chardonnay desi la noi consumurile sunt mai mici si este foarte greu sa schimbi foarte usor  si fara promovare optiunea consumatorului. Multi au mers, si eu ii felicit pentru aceasta, pe decizia replantarilor de soiuri traditionale romanesti. Si ma refer la Mustoasa pentru zona Arad – Timisoara, Cramposia pentru zona Dragasani, Francusa si Grasa de Cotnari, Feteasca Neagra din zona Dealul Mare, Zghihara de Husi, Negru de Dragasani, Busuioaca de Bohotin si exemplele pot continua. Cu asa ceva putem insista in piata si bineinteles sa fie si bine facute, adica sa respecte toate normele viticole iar artistul, arhitectul – vinificatorul, sa fie lasat sa faca ceva bun, nu orice, oricum si cu bani putini.

Vorbim de educarea consumatorului , dar sa enumeram cum se face:

• carti de specialitate – cam greu si se adreseaza cunoscatorilor si celor in materie
• reviste de prezentare – cunoscatorilor, specialistilor, producatorilor si ceva consumatori
• prezentari si degustari la diferite evenimente – CONSUMATORI si celor implicati in a prezenta la alti consumatori

Dupa mine aceasta ultima optiune este cea mai buna. O sa spuneti ca este cea mai dificila si cea mai scumpa, care presupune multa daruire din partea echipei de promovare. Dar gandita bine ea are sanse de reusita.

Si sa stabilim bine etapele:

• prima etapa este cea de intocmire a proiectului viitoarei investitii in care istorioara, brandingul, comunicarea (inclusiv IT), vinificatorul, vor fi foarte importante, poate mai importanta ca investitia in sine;
• apoi investitia in sine;
• se incepe metodic sa se puna in aplicare planul de promovare;
• dupa aparitia vinului  si implicit a sticlei de prezentarei trebuie inceput agresiv, mai intai in evenimente speciale, reviste de specialitate, dupa care trebuie sa se puna accent pe prezentare si degustare in magazine de specialitate, retail, grupuri de influenta a opiniei publice, degustatori, somelieri, alte organizatii locale, dupa care in aceste magazine sau birouri de prezentare si degustare trebuie facuta munca de rutina (client cu client).

Acest ultim aspect se omite de catre cei din promovare (inclusiv producatorii) iar acesta este si cel mai  greu  de realizat.

Si am o critica aici catre specialistii in promovare care isi incaseaza “tainul” fara sa duca la bun sfarsit promovarea, de aici si  reticenta producatorilor in a-i angaja.

Practic este un parcurs de promovare “schiop”, dupa care producatorii “dusi cu vorba” de asa zisii  experti in comunicare incep sa duca vinul in piata.

Dar adevarata piata…nu este pregatita.

Si revenim la situatia relatata in articolul anterior.

Si cam atat pentru astazi.

Distributia acestui aliment destul de apreciat,  de unii mai in toate zilele, de altii in anumite zile, este in aceste momente destul de complicata pentru marea masa a producatorilor afectati de criza economica.

Pana acum distributia de vin era o activitate destul de simpla la care aveau acces mai ales persoanele pentru care cantitatea iesita din depozitele viticultorilor era o cifra care le putea aduce o oarecare bunastare economica. Acum aceasta profesiune necesita o oarecare arta in aprecierea si identificarea consumatorilor reali. Spun aceasta,  pentru ca identific mai peste tot activitati de distributie de vin care nu tin cont de consumatori, pur si simplu activitatea de distributie se limiteaza la “prostirea” diferitilor distribuitori care in ideea castigurilor viitoare  isi incarca depozitele cu stocuri de vin. Practic are loc o mutare grosiera a stocurilor din depozitele cramelor (acolo unde si cand reusesc baietii destepti) in depozitele distribuitorilor. La final bineinteles aceste stocuri trebuie sa ajunga in locurile de consum efectiv (daca ajung si cand ajung). Cea mai mare parte din aceste transferuri se fac  fara o cunoasterea reala  a sortimentelor de vin (datorita lipsei somelierilor). Aici putem sa multumim “profesionistilor” patroni de “crasme” care sunt marii specialisti in toate: aprovizionare, marketing, contabilitate, gastronomie, somelieri, constructii s.a. In sfarsit vinurile ajung in fata consumatorilor mai mult sau mai putin avizati si aici se zice ca se incheie parcursul.

Ar fi bine sa analizam.

In primul rand vinurile si vorbim aici asa cum v-ati convins de cele mai bune, respectiv gama “premium”, trebuie privite altfel si nu ca un detergent, ulei, suc etc.

Conducatorii acestor ”mascarade” si ma refer la Directorii de Vanzari care sunt si durii comertului de vinuri, sunt ingineri auto, comercianti de anvelope, farmacisti s.a., cu MBA, dar pe care nu ii intereseaza decat aspectul personal fara sa tina cont de faptul ca vinul are ceva aparte, ceva de o inconfundabila valoare.

Dupa mine promovarea acestor vinuri deosebite, si avem in ultima vreme slava domnului destule, trebuie facuta profesionist si trebuie inceputa cu o activitate de cunoastere, instruire, degustare. Aceasta presupune si acea veche discutie de la om la om cu implicare a oamenilor priceputi, adica a somelierilor, degustatori pasionati de vin, artizani, vinificatori, care sa transfere din informatiile si cunostiintele lor consumatorilor de vin si astfel acestia vor deveni in viitor consumatori rafinati de vin.

Sunt producatori de vin care au inteles mai mult sau mai putin din aceste greutati si astfel  acestia se vor adapta mai usor acestor vremuri dificile. Acestia au investit inteligent in promovare si in activitatea de cunoastere prin profesionisti ai vinului si…vor reusi. Exista si o a doua categorie care oscileaza intre aceasta activitate de profesionisti si cea din vremurile antice ale comertului in care orice se punea pe taraba se vindea. Cea de a treia categorie este cea care se crede atotstiutoare si mizeaza pe principiul  “ ca mine nu e nimeni”.